进店开口问顾客要钱的解决方案（顾客进门就喊贵）

进店开口问顾客要钱的解决方案（顾客进门就喊贵）其实，之所以顾客会因为价格而不购买，只有两种可能：顾客总爱还价？这么做就对了！一姐在后台总是听到一些实体店主反映，说顾客总是不停的挑剔商品价格过高，还经常要还价...那我们该怎么办呢？一姐觉得首先需要搞清楚，顾客为什么 “会还价” ？

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编辑：一姐

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- 本期主题 -

顾客总爱还价？这么做就对了！

一姐在后台总是听到一些实体店主反映，说顾客总是不停的挑剔商品价格过高，还经常要还价...那我们该怎么办呢？

一姐觉得首先需要搞清楚，顾客为什么 “会还价” ？

其实，之所以顾客会因为价格而不购买，只有两种可能：

1、她的确是没有对等的消费能力；2、她有消费能力，只是觉得你商品不值这个价格。

贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。每个顾客的心目中都有一个心理价位，再贵的产品，只要让顾客觉得物有所值，也不显贵；而再便宜的产品，顾客觉得不值这个价，也卖不出去。

举个简单的例子：某某皮鞋在专卖店里销售，价格可以是二百多块，高的甚至六七百块，但同样的鞋子放在自由市场的地摊上标价20块，有可能也有人嫌贵，卖不掉。

那如何让顾客觉得产品物有所值呢？

第一招：心理攻略

1）先礼后兵——价格的介绍顺序

导购经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品的价格的时候，第一时间，不假思索的告诉顾客。

这是大错特错了。如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。

这其实和求职市场有点类似，你需要把自己的优势、核心竞争力、给企业带来的利益点充分介绍清楚，判断出老板（顾客）有基本的选择倾向后，再最后说出要求（价格），这样才顺理成章，水到渠成。

对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，谈价格之前需要学会“先礼后兵”。

2）学会做减法——产品的介绍顺序

我们知道，商品有高中低之分。

优秀导购的介绍顺序是高－中－低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买。

而按低－中－高的“加法”介绍方法，低价的产品只会使后面介绍的产品显得非常昂贵，顾客的心理发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。

3）物以稀为贵——稀缺气氛的创造

还记得小米的“饥饿营销”吗？每当其推出新机的时候便会有无数米粉为之疯狂，彻夜排队只为能在第一时间拿到新款机型，场面火爆程度快赶上iphone发售新机。

当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少，或会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出更高的价格。

导购如果能巧妙地创造这种稀缺的气氛，也能使顾客的心理发生微妙的变化，促成高价产品的销售。

除此之外，店铺形象的价值感也可以提升商品的价值感，降低顾客对高价格的敏感度。

第二招：提升店铺形象

1）门店形象

顾客爱讲价的门店：这类店铺大多没有品牌定位可言，装修得比较“随性”，灯光昏暗，卫生糟糕，音乐大多是洗脑神曲或音量大的惊人。

顾客不会讲价的门店：极具品牌特色，门头设计感强，干净整洁，店铺自带香薰，音乐时尚符合品牌形象。

2）橱窗形象

顾客爱讲价的门店橱窗：空间布局杂乱，道具开发没有创意，缺乏主题，不重视细节，服饰搭配不符合品牌定位。

顾客不会讲价的门店橱窗：富有品牌特色与设计感，极具视觉冲击力，完美展现商品魅力，模特生动有趣，带有场景感。

3） 陈列形象

顾客爱讲价的门店陈列：商品多且色彩杂，没有系统分类，缺少重点推荐和搭配陈列。

顾客不会讲价的门店陈列：区域规划明确，系统分类，商品契合空间氛围，对顾客的购买有极强的引导性。

现在知道该怎么提升店铺形象了吧~

but，如果做到了以上两点，还有客户坚持要还价，又该怎么做呢？

第三招：见招拆招

首先，面对顾客还价需要做到以下三原则：

1）态度坚持：

不要小看这几块钱零头，这是一种原则。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顾客还价以后反而会后悔“早知道多还一点。

实践证明，即使是爱还价的顾客，第一次来店是认真还价；第二次是问问看；第三次就不再还价了。

2）目光坚定：

这表现于导购自信的表现，而坚定、对视的目光显然可以提升自信。有时候说的话一样，效果却不相同。

3）语气坚决：

在面对还价的顾客时，服务态度要好，语言也需要尽量委婉，而语气则必须坚决，让顾客觉得，真的不能还价。

那么，除了这三大原则以外，如何用一句话来应对顾客还价呢？一起来看看：

这里分三种情况来定：还个位数、十位数、百位数。

1）个位数还价应对：

这位先生（小姐），2块钱现在什么也买不到，你只是觉得抹掉心里舒服一点，可是我们财务每天都要对帐的，你就不要为难我了，还是付给我吧！

PS：据说超过90%的顾客听完以后立刻掏钱。

2）十位数还价应对：

两种方法：

1.找到一件喜欢的衣服也不容易，喜欢才是最重要的；

2.还价的店铺你才会吃亏，因为你永远买不到底价，而我们店铺一直定价，每个人都一样，这样顾客才公平、永远不会吃亏损。

3）百位数还价应对：

两种心态：

1.以为有巨大还价空间、怕被宰：直接告诉他我们是定价销售的，不还价，再转向产品价值；

2.超出购买预算、但喜欢产品：先生（美女），偶尔也给自己买一套好一些的衣服，平时和朋友聚会也更有面子，你看这衣服的面料……

通常来说，不论顾客还个位、十位还是百位，做到“三原则”，话术技巧，还有做好用户体验，即使暂时没买离开的顾客，80%以上都会回头的。坚持下去，顾客的忠诚度才会提高。

学会上面这3大招，下次，你遇到觉得贵想还价的顾客，轻轻松松就可以让客户乖乖买单。