营销策略店铺整年营销方案（DM营销这六个确保）

营销策略店铺整年营销方案（DM营销这六个确保）从会员打开刊物到会员形成购买，这完全是考核公司营销部门的营销功底，客户打开了、也看了，但是没有响应，这就是营销部门设计的营销策略有很大的问题。营销部门对于刊物的设计，往往缺乏研究，为了出刊而出刊，这是很多电销企业经常犯的大问题，造成很多刊物投递出去后石沉大海！刊物在设计上，要给足会员利益，首先就是确保客户响应的利益。比如：新品免费体验、积分兑换、低价抢购、购物赠送礼品等等，把这些设计好了，客户响应的几率自然会很高。确保会员刊物响应刊物的到达率，是做会员制营销企业、DM营销刊物过程中遇到的最头疼的问题，也是投入成本浪费非常大的一块。在确定了营销人群后，还要考虑目标人群所在的区域，是能接受普通邮寄还是快递，即选择哪种发送方式，避如果发送的杂志从邮局投递的话，一般的投递达到率一般在65%左右；如果通过快递发送，达到率可以做到85%左右。这仅仅是快递方式的不同，就能造成20%左右到达率的差异！这么

DM营销，这“六个确保”，你真的准备好了吗？

DM营销效果是可控的

DM营销，无论在从事会员制营销的企业，还是做陌生客户开发的企业，都是经常用到的一种营销手段。目的无非有两种，一种是维护老会员复购、一种是新会员开发。 在很多平台的实际培训中我们发现，很多企业投入了大量的DM，收到的营销产出却微乎甚微、根本不成比例。会把责任归结到签收率低、模式不好、DM内容有问题等等这些问题上！其实，DM投递的效果完全由这“六个确保”决定的。

确保投递刊物到达

刊物的到达率，是做会员制营销企业、DM营销刊物过程中遇到的最头疼的问题，也是投入成本浪费非常大的一块。在确定了营销人群后，还要考虑目标人群所在的区域，是能接受普通邮寄还是快递，即选择哪种发送方式，避如果发送的杂志从邮局投递的话，一般的投递达到率一般在65%左右；如果通过快递发送，达到率可以做到85%左右。这仅仅是快递方式的不同，就能造成20%左右到达率的差异！这么大差异的背后，是大量的成本浪费。

确保会员主动拆封

在提升会员收到邮件后的打开率上，是有很多小技巧的，主要是信封的设计非常关键。我建议大家，每次在做印刷品的时候，信封都要根据本次营销主题，单独设计，万不可每次投递都是一种信封，会大大减少客户对刊物的新鲜感，一看信封上的印刷品字样，会员会形成可收可不收的情况，更不会去拆！每次营销活动的时候，可以把本次活动的利益点用粗写的字体，印刷在信封上，往往打开率会很高。有一个保健品电销的企业，在投递月度刊物的时候，传统的黄牛皮纸，下面的落款是“热烈庆祝两会圆满结束”，达到率和打开率就非常高。

确保会员刊物响应

从会员打开刊物到会员形成购买，这完全是考核公司营销部门的营销功底，客户打开了、也看了，但是没有响应，这就是营销部门设计的营销策略有很大的问题。营销部门对于刊物的设计，往往缺乏研究，为了出刊而出刊，这是很多电销企业经常犯的大问题，造成很多刊物投递出去后石沉大海！刊物在设计上，要给足会员利益，首先就是确保客户响应的利益。比如：新品免费体验、积分兑换、低价抢购、购物赠送礼品等等，把这些设计好了，客户响应的几率自然会很高。

确保会员刊物成交

在促进成交上，要对客户经常购买或熟知的产品进行消费诱惑，可以通过同品买赠的方式实现成交；或者通过买产品送礼品的方式，实现会员成交；或者通过产品让利的方式促进成交等等。促进成交的方式有多种，但是最好不要在产品的价格上异动，容易造成客户前后价格不同的投诉和不满。同时，在成交转化的时候，创造客户需求和满足客户既有需求，也是要考虑到的，特别是保健品会员制营销平台。比如，糖尿病人秋季控糖必须补充蜂胶，在阐述充分的时候，这就会引导一部分糖尿病人主动购买，这就是创造需求的成交法。

确保会员销售单均

在呼叫中心的销售指标中，有一项非常重要的指标，那就是销售人员的销售单均。同样是销售一个产品，不同的员工形成单均的差异会很大。特别是对于保健品会员制平台，在会员选择产品的时候，可能是会选择一个月的量、也可以选择半年的量，有的甚至销售一年乃至两年以上的量，这就形成了每次销售金额上的差异。在促进均单上，出了员工技能以外，也可以通过购买一定金额赠送相应礼品等方式，让客户形成大的均单。

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