销售怎么跟进abcd类客户（原创先诊断）
销售怎么跟进abcd类客户（原创先诊断）-------“先诊断、后开方”，这是我们大客户销售顾问式对话设计的基本原则。这个目标的实现，我们通过下面的顾问式的销售对话环节可以达成。换个方式来说，也就是在大客户营销拜访前，我们充分理解我们具备的差异化能力，同时在拜访前提前完成对客户的研究与需求的分析，并将我们的差异化能力与之匹配，做好客户拜访的沟通方案。接下来就到了大客户销售的正式拜访环节了。这个阶段我们要达到这样一个目标，在拜访过程中，我们希望我们的销售人员能够把这些已经设计好的差异化能力构想，固化进客户的思维深处，得到客户的共情，进而认知与认同。同时，我们的客户能够潜移默化的将我们的这些差异化的能力作为其需求标准，并以此去甄选供应商和解决方案。
文：徐洋 | Easy Selling 销售赋能中心认证教练
兵法有云：“知己知彼，百战不殆”。
大客户销售中，我们常常说，我们的销售人员也要做到“知己知彼”，这样方能在与客户的沟通中游刃有余、有的放矢。
这里所谓的“知己知彼”，“知彼”是指懂客户，要深入研究客户的业务挑战，而“知己”就是懂自己，能够为客户初步匹配我们的解决方案，并定位我们解决方案能力的独特性与买方价值，同时还要在买方的痛、造成痛的原因以及我们的差异化能力之间建立一个紧密的链接。
换个方式来说，也就是在大客户营销拜访前，我们充分理解我们具备的差异化能力，同时在拜访前提前完成对客户的研究与需求的分析，并将我们的差异化能力与之匹配，做好客户拜访的沟通方案。
接下来就到了大客户销售的正式拜访环节了。这个阶段我们要达到这样一个目标，在拜访过程中，我们希望我们的销售人员能够把这些已经设计好的差异化能力构想，固化进客户的思维深处，得到客户的共情，进而认知与认同。
同时，我们的客户能够潜移默化的将我们的这些差异化的能力作为其需求标准，并以此去甄选供应商和解决方案。
这个目标的实现，我们通过下面的顾问式的销售对话环节可以达成。
-------“先诊断、后开方”，这是我们大客户销售顾问式对话设计的基本原则。
我们说：“没有对问题的全面透彻的诊断分析，就没有让人信服的精准的解决方案产生。”
这就像我们到医院看医生一样。首先是诊断环节，在顾问式对话的诊断环节，当客户主动承认“痛”以后，为了让客户对“痛”有更深刻的感受，对“痛”造成的损失有更加清晰的认知，进一步产生改变的意愿和更大的驱动力去采取行动。
接下来，我们还要在量化痛的严重程度、诊断造成痛的原因、量化每个原因的严重程度三个层次采取对痛的深挖。通过诊断，我们就可以说，我们已经“知彼”，我们已经充分了解了客户的业务挑战。
诊断做完了，接下来就到了开方环节。我们说顾问式对话的开方环节，我们要关注的核心就是：我们解决方案中的差异化能力，最终都要和客户的痛以及造成痛的原因一一的链接起来，才能让这些能力变成有源之水，有本之木。
为了完成这个关注，那我们的解决方案究竟应该是什么呢？解决方案就是买卖双方在共同认定的问题上能够找出达成共识的答案，而且答案还要能体现出可测量的改善之处。
解决方案在这里有三个核心要点：
首先是买卖双方共同认定的问题，而不是我们强制性的把某个问题扣在客户的头上。我们通过一系列的提问，引导客户主动的来承认痛，形成共情，进而共频，一起来面对问题和挑战。
第二个要点就是，达成共识的答案。无数的事实一次次证明，只有这个答案是买卖双方在一起交流和碰撞后达成的共识，才能够最终得到客户的认同。
第三个要点是可测量的改善之处。什么样的收益承诺也不如我们销售人员引导客户一起去算算账，让客户通过算账来看到可预期的改善价值到底有多少。对于痛的影响程度我们已经把它量化，那么对于问题改善的程度，我们也一样要把它进行量化。
通过“先诊断、后开方”，我们深入了客户面临的业务挑战，与客户共情，一步步走进内心，与客户一起有了买卖双方共识认定的问题，有了达成共识的答案，而且答案还能让客户看到可衡量的改善之处，这就通过顾问式销售模式给出了一个完整的解决方案。
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