大客户经营的十道坎（先锋领航国内布局个人市场）
大客户经营的十道坎（先锋领航国内布局个人市场）5、个人销售端的专业性和素质面临提高的机遇。从向卖方收费到向买方收费，一直是限制国内零售业务行业素质发展的重要瓶颈。因为长期向卖方收费，所以中介机构的销售人员，很难以一个客观公正的态度面对产品推荐。国内个人零售金融市场，也长期介于保险式粗放营销和片面式“报喜不报忧”营销的困局。在金融销售领域比拼的不是专业能力，而是所谓的对客户”话术”，”勤奋”，“耐心”等和投资结果毫不相关的能力。也正因为如此，在个人销售端，人员长期专业水平难以提高，高素质人才不愿意进入，内卷化严重。先锋领航基金面向对个人客户（买方）收费，的确是改变行业长期客户习惯的重大看点。4、向个人客户（买方）收取投资服务费成为新的尝试：在国内长期制约个人零售市场发展的原因主要是难以向买方（个人客户）收费。长期以来代销金融机构主要向卖方收取高昂的销售服务费用。目前保险、基金、信托代销费用已经成为大部分银行个人零售前三大中间业务收入来源
根据《华尔街日报》2月26日报道：先锋集团已经向中国最大的几家国有投资者发出了通知，将退出其中国机构业务，并返还为这些投资者管理的数以十亿美元计的资产。过去华尔街一直把中国一线投资机构者作为布局重点。但Vanguard集团(以下简称先锋集团)决定不走寻常路，把宝更多地押在中国个人投资者身上。
目前，先锋集团进军中国市场的主要途径是与蚂蚁集团的合作。2020年，先锋与蚂蚁集团联手推出了机器人投顾服务，在通过蚂蚁集团销售的基金基础上，为投资者推荐匹配的投资组合。先锋的模型会根据个人需求为用户匹配适合投资的股票、债券和各种产品。截至2020年底双方推出的“帮你投”（在支付宝中可以找到）的服务已经吸引了50万中国客户。
先锋领航集团（Vanguard）是全球最大的基金管理公司，其管理资产规模7.2万亿美元，主要产品为指数基金。Vanguard已经决定关闭主要服务大客户的香港办事处，宣布停止日本业务，并缩减澳大利亚业务，计划将亚洲总部迁往上海。
正念君观察到，全球第一公募基金先锋领航集团进军国内个人市场是一个重要的标志性事件，有以下几大看点值得关注：
1、中国个人投资者市场开始引起全球大机构关注：长期以来，机构客户一直是国内金融机构的重中之重，无论是银行，券商还是公募基金、信托。虽然各金融机构都强调个人客户的重要性，但个人客户因其风险偏好分散，投资决策的非理性，客户培养周期漫长，合规成本高，单体回报率低的原因使其很难像机构客户一样引起机构真正的重视，目前国内除保险、邮政、四大银行和银行领域招商，平安等个别金融机构外，大部分投行类金融机构并没有稳定、清晰的个人零售业务长期发展规划。先锋领航集团放弃包括中投公司，国家外汇管理局等重要的机构客户，而将业务重心转向国内个人零售市场，是全球大型机构看好未来国内个人投资市场的重要信号。
2、中外优势合作是未来发展的方向：先锋集团在与蚂蚁集团的合作过程中，主要扮演投资策略的制定者和实施者，而蚂蚁集团提供客户资源和交易平台。目前国内自然人客户的主要渠道都由银行，券商和互联网巨头把持。因此外资金融机构要快速打开国内市场，只能依赖上述渠道。而且在资管新规转型和外资金融机构冲击双重压力下，传统金融机构包括银行、信托、基金也面临与外资合作适应市场环境，拓展业务的需求。
3、投资策略价值更加凸显：与中资机构相比，外资在市场经验，投资策略稳定性，资产组合配置方面有较强的优势。随着国内金融市场开放程度的增加和国内经济增速的放缓，投资环境正在逐步发生变化，国内的个人财富管理市场开始逐步从单一产品方向向资产配置策略过渡。因为单一策略的产品越来越无法战胜市场，抵抗风险。市场即将进入从抢好产品到寻找好策略的时代。
4、向个人客户（买方）收取投资服务费成为新的尝试：在国内长期制约个人零售市场发展的原因主要是难以向买方（个人客户）收费。长期以来代销金融机构主要向卖方收取高昂的销售服务费用。目前保险、基金、信托代销费用已经成为大部分银行个人零售前三大中间业务收入来源。而本次先锋领航基金投顾主要向买方收费，在帮你投的《投资顾问服务协议》中4.1款明确指出投资顾问服务年费为总资产的0.5%/年，按日计提。这个收费是在收取了资产组合中各个基金的管理费后，投资顾问机构明确单独收取的一个年度服务费用。在国内一般投资管理基金都是采用收取一次性销售费用，低固定管理费或超额利润分成的方式，收取固定投资咨询管理费用，这个在国内零售投资市场也是一个巨大的尝试。
5、个人销售端的专业性和素质面临提高的机遇。从向卖方收费到向买方收费，一直是限制国内零售业务行业素质发展的重要瓶颈。因为长期向卖方收费，所以中介机构的销售人员，很难以一个客观公正的态度面对产品推荐。国内个人零售金融市场，也长期介于保险式粗放营销和片面式“报喜不报忧”营销的困局。在金融销售领域比拼的不是专业能力，而是所谓的对客户”话术”，”勤奋”，“耐心”等和投资结果毫不相关的能力。也正因为如此，在个人销售端，人员长期专业水平难以提高，高素质人才不愿意进入，内卷化严重。先锋领航基金面向对个人客户（买方）收费，的确是改变行业长期客户习惯的重大看点。
