房产经纪人如何解押观后感：重读左晖对房产经纪人深度思考

房产经纪人如何解押观后感：重读左晖对房产经纪人深度思考这也很容易让人们想起保险代理人。“卖保险的”在很多人眼中至今仍是个贬义词，加盟成员的素质不言而喻，几乎认识字的就可以卖保险、菜市场拉增员等故事比比皆是。曾几何时，关于房产中介市场乱象的段子层出不穷，什么“没被黑中介骗不算在北京混过”、“这些年谁还没被房产中介骗过”等等调侃的背后，职业形象可想而知。这或许才是人们缅怀、悼念他的真正原因，那些深度思考下的名句引发了一个圈层的共鸣。早有耳闻左晖与保险行业的渊源，他的第一桶金便来自保险行业，三年收益上百倍。而笔者也特别关注了左晖对房产经纪人的系列思考，发现很多观点也带有他当年在保险行业的烙印，并且在个险代理人几近穷途末路、转型焦虑的当下，仍极具镜鉴价值。事实上，链家模式或者说贝壳模式，也被行业一直寄语与讨论，同样是经纪、中介的角色是否可以落地保险行业。而链家模式催生的中国最大市值的房产机构，不是房地产公司而是房地产中介，这一幕会否在保险行业上演？这

文丨半梳 雷川

今年的“520”，还来没来得及见到甜蜜，却迎来了告别。

在媒体上，娱乐圈还在情侣的劳燕分飞，吃瓜者与流量经济学齐飞之时，这天下午却传来链家及贝壳灵魂人物、创始人左晖辞世的消息。无论是链家和贝壳的家喻户晓，还是这位企业家几乎以一己之力改变房产中介生态的传奇经历，都让人们深深感慨。

一时间，其关于企业管理、市场判断、企业文化、价值观等深度思考的金句也再次被大家所回忆起来。如那一句“做难而正确的事”、“相信价值观的力量、相信相信的力量”等。

这或许才是人们缅怀、悼念他的真正原因，那些深度思考下的名句引发了一个圈层的共鸣。早有耳闻左晖与保险行业的渊源，他的第一桶金便来自保险行业，三年收益上百倍。而笔者也特别关注了左晖对房产经纪人的系列思考，发现很多观点也带有他当年在保险行业的烙印，并且在个险代理人几近穷途末路、转型焦虑的当下，仍极具镜鉴价值。

事实上，链家模式或者说贝壳模式，也被行业一直寄语与讨论，同样是经纪、中介的角色是否可以落地保险行业。而链家模式催生的中国最大市值的房产机构，不是房地产公司而是房地产中介，这一幕会否在保险行业上演？

这或许也是这名企业家与保险行业冥冥中的羁绊与遗产。

1 就是要统招大学生，左晖的三个逻辑

曾几何时，关于房产中介市场乱象的段子层出不穷，什么“没被黑中介骗不算在北京混过”、“这些年谁还没被房产中介骗过”等等调侃的背后，职业形象可想而知。

这也很容易让人们想起保险代理人。“卖保险的”在很多人眼中至今仍是个贬义词，加盟成员的素质不言而喻，几乎认识字的就可以卖保险、菜市场拉增员等故事比比皆是。

有寿险公司总裁不禁调侃，“二线以上城市找一个高中学历的求职者比找一个大专生难得多，但我们偏偏就有这个水平找来一批高中生。”

而提升代理人素质、走精兵路线，却经常不了了之，最终很多又让位于人海。

而左晖则很早就提出，链家就是要大举统招本科生，并在近两年宣布要发10万个本科生OFFER。

第一个逻辑，是用工群体的变化。

首先是房地产经纪这个行业在蓝领市场上已经彻底丧失竞争力，我们面对快递骑手专车这种千万级需求体量的是完败，这是由行业特点决定的。蓝领市场上勤奋老实的都快被他们buyout了。另一边，每年毕业800万大学生，越来越多的学生不太好找到工作，同时又觉得去干骑手快递这种纯蓝领工作有点“那个”。

这就给了我们这个行业机会，并且其实我们也欢迎大家把经纪行业作为职业生涯的周转站，没工作先来试试，找到合适的我们欢送，在外面混不下去还可以再回来。

这和保险何其相像，去年有头部寿险公司公开表示，代理人们都去干骑手快递了。这不正说明，保险多年来其实也一直在和体力劳动的蓝领争夺人力资源。

第二个逻辑，是机会成本。

相对来说，一个接受了16年制标准教育的学生，他在选择工作时候一定会有更多的考量，最终选择经纪人这个职业也承担了更高的机会成本。这种机会成本大概率会转化为在工作中更有底线、更认真。所以这也是链家为什么要求统招本科生的原因。

第三个逻辑，是越来越高的要求，这和第二个逻辑一脉相承。

房地产领域未来对经纪人教育背景和专业性越来越有要求。左晖也强调过，统招本科更是企业出于愿景战略和成本考虑的经纪人入门规则，进来后我们尽量能够公平评价和选拔干部。链家和贝壳都有大量的没有接受过大学教育的优秀的经纪人和干部，他们很多也在企业的合作项目里完成了大学教育。

这种战略的选择是否和当前保险代理人进化的主流趋势极为吻合，首先提升代理人的素质。这也有了如今各种医生团队、小企业主团队、律师团队、甚至博士、海归团队开始出现在行业之中。

只不过，左晖给出了更深层的逻辑。

2 经纪人是蓝领职业，还是白领职业？都不是，是灰领

左晖描绘过经纪人群体的未来三大特征：

①从蓝领到灰领，很难说是白领，但“白”的成分会越来越大，对知识、对professionalism的要求会越来越高；

②战狼型底线低成交为王的经纪人竞争力会越来越弱，服务型木讷老实和女性经纪人竞争力会越来越强；

③很长时间经纪人的主体都是社会的freshman，我们完全不同于美国行业平均年龄50岁的情况。

第一个特征中，经纪人是一个体力和脑力并举，且更偏向于对知识、专业素质要求更高的职业。

但与丛林法则相悖的第二个特征恐怕与当前行业的判断背道而驰。考虑到链家这些年在服务上的重大布局，原因当是经纪人真正的工作应该是先服务在销售，服务是过程，销售仅是结果。反观保险，销售结果是唯一。

至于第三个特征，他还提及了一个数据：美国的数据是经纪人是城市人口的0.5%，据此推算中国未来需要400万房产经纪人。左晖在2020年曾表示，“招募对这个行业太重要了，特点是年轻人为主，大批量。”而那时国内房产经纪人约200万。

左晖还提及了经纪人为什么可以吸引大批年轻人的原因：

首先，职业生涯的现金流模型非常好，随着年龄的增长、行业龄的增长，收入的增长是极其确定且呈指数曲线。

行业沉淀带来的知识经验和口碑的积累，随着时间会充分变现。当然反过来就是新人不好干。

另外，是这个职业有意思且有成就感。毕竟是帮助消费者解决人生重大问题，优秀的经纪人都会收获消费者的友谊甚至成为一生的朋友。如果还喜欢看房子，喜欢观察人生百态，那就有太多机会了。

此外，工作时间相对自由，尽管现在还很难做到。不过，未来我不觉得中国兼职经纪人会有很大空间。一方面经纪人依然会是一个时间投入很大的职业；另一方面，的确会随着经验的积累，越来越由自己决定如何安排投入的时间。

这一点也与保险代理人何其相似，时间的价值这一点已经在北美市场得到充分证明，其工作3年以上的代理人收入是高于社会平均收入很多的，8年以上几乎两倍于社会中位数收入。而看似自由的背后是越来越高的自我要求，这也解释了当前兼职为主流的代理人为什么难以为继。毕竟，专业知识与技能的提升，都需要时间。

3 怎么理解经纪人？不是员工，是客户，是给消费者提供产品的载体

在《一勺言》的一篇专访中，左晖回答：

经纪人是不是我们的员工？我们也没有特别搞清楚这个问题，虽然跟我们签了劳动合同，但是从内心深处，我觉得更倾向于把他们当成客户来看，可能更准确一点。

如果把他们当成员工，管10万人太难，但是如果把他们当客户看，10万人那没有关系，越多越好。这样看来，经纪人既是我们的员工，也是我们的客户，甚至也是我们的产品，这些角色都会有。

这一观点笔者曾在一些振臂疾呼寿险改革的大佬的嘴里听到过类似的话，“不应该把代理人当成员工指挥，应该把他们当做客户去服务。”事实上，中国大部分代理人也确实是客户，只不过不是需要服务的客户，是需要买保险的客户。大量的孤儿保单、自保件，遂证明了此点。

链家的这思路也很好的体现在了其对新人代理人的保障方面。

针对新经纪人，鉴于他们大概率没有积累，我们必须提供足够好的保障，怎么叫足够好?

左晖在一篇专访中提出了三个方面：

①收入高于他的同学平均水平20-30%；

②提供尽量长时间的保障，从3个月到6个月再到12个月，我觉得12个月差不多；

③足够友好的合作氛围，鼓励经纪人合作。

从长期看，不仅是对新人更优，对老经纪也是更优解。当然，这些都只是保留经纪人的一部分必要条件而非充分条件，只有补齐所有必要条件和尽量完善更多的充分条件之后，这事才能做成。

这篇专访中，左晖也给出了保障新人的逻辑：考量原点都是消费者对服务者的质量要求越来越高，这个行业的产品不是房子，而是服务者的服务能力，服务者既是我们的员工又是我们的客户，而最重要的角色是他们是“提供给消费者的产品的载体”。

他在贝壳三周年的公开信上，如是说：

作为服务者，如果自身得不到尊重的话，也很难去尊重消费者。但要让服务者得到尊重，首先是服务者能够为消费者创造足够多的价值，换言之就是你需要值得被尊重。

当然站在行业的角度，他也有着更深邃的思考：行业供应链的优化与升级，就是从这些经纪人入手。特别是，未来十年进入到行业里的是哪一类社会新人？他们来了后会面对什么样的职业教育和执业环境？这些将会从根本影响行业的发展路径。

换言之，组织用提高变动成本换来了降低周期性风险。这对保险行业也是如此。

4 关于脱落率的问题，要给经纪人安全感

无论那一个领域，销售行业的流失率都是很高的，经纪人更是如此。关于流失率方面，左晖认为：一定的流失率是正常且健康的，流失率过高就很难完成行业的人才积累和自我升级。月度的绝对流失率低于2%是不正常的，高于8%就很难形成行业人均从业时间的增长。并给出了一个月度流失率的中间值，控制在5%。

同时，左晖还给出了经纪人的两个基本素质：第一是职业操守。简单来说就是别骗人，比如说去看这个房子路上很堵车怎么办 比如说房子外面有垃圾站怎么办 链家要求一定是所知尽告；第二个是基本的专业能力。这要求经纪人要言之有据，而链家最早还提出过一个理念叫信息的无差别分享。

说到底，经纪服务行业的体验很大程度依赖于人的素质。除了专业之外，必须有经验、言之有据。如此简单的两个条件，成为链家早年经纪人竞争力的基础。

而对于经纪人的保障方面，左晖强调要给他们安全感。

安全感来自三个层面：较高的底薪；较好的保障——比如经纪人被跳单了，链家会对他做出补偿；提供支持服务——比如开学校，给经纪人提供定期的培训。

左晖也曾表示，“如果经纪人都希望在短期内获得非常高的收益，甚至凭借种种不合规手段，在这个行业一定很难长期地做下去。我们也希望大家都以一种很好的理念，在这个行业里面持续发展下去。”

回看保险代理人三十年，中国从事保险营销员的国人达六七千万之巨，按每年70%脱落率计算三十年来先后有数千万人口离开保险行业。

梳理一下被脱落的营销员的心路历程：洗脑——入职——将自保件、家人亲戚朋友的保单做完——社会资源渐渐枯竭——连续6个月没有出单——被公司从系统中清退。

这意味着什么？意味着几千万个家庭、数亿的人口，他们对保险印象全部源自这不足一年甚至半年的新营销员之口。

后记

左晖关于经纪人的思考，我们仅在公开资料中，截取了与当前保险代理人改革价值观颇是契合部分。

在更高的层面，他的很多思考，不仅与代理人、与保险行业，甚至可以说与各行各业都有着共通的商业逻辑，换句话说，这是一种近乎普世的观点。

比如他曾针对链家的成绩表示，“中国消费者在很多基础产品、基础服务的基础品质上没有得到满足。链家在房产交易服务领域也仅达到了及格线 但在中国现实商业领域 只要你做到了60分，你就有很强的竞争力。”

这看似谦虚的背后，实则道出的是实情。房地产中介领域此前的小散乱差，大量假房源、监守自盗欺瞒消费者等，几乎是保险过去粗放发展的一个镜像。

印象更深的一句，则是“很多行业几乎没有真正展开竞争，竞争非常弱，但是我们的市场成长得很快，你今天赢，未来却不一定。今天中国这种品牌太多了，所谓的强，无非是占更多的市场份额。”

就像左晖所言，我也不觉得我们公司有多强，我们跟很多品牌是差不多的，不是消费者选你，而是消费者没得选，觉得你还OK，不差而已。但真的是因为你厉害吗？我觉得不一定。

曾经一位保险行业大佬也说，这个时代，保险的每一个环节都值得被重新做一遍。

也许这就是，英雄所见略同吧。