如何与人谈判的十五个技巧：谈判被人牵着鼻子走
如何与人谈判的十五个技巧：谈判被人牵着鼻子走我回答：谈判是人和人之间的博弈，其中自然包含大量的行为设计，其中把谈判总结得最彻底的，要数美国前总统克林顿的谈判顾问罗杰·道森所写的《优势谈判》，道森认为：谈判的最高境界不仅仅是要赢得谈判，而且还要让对方觉得自己赢了。 这个论断“不明觉厉”，但想要学会也并非不可能，因为道森把它的优势谈判分为让人简单易懂的三个阶段：开局、中场和终局。
年底了，每个公司都在冲业绩，平时大家都很忙，偶尔周末和朋友一起吃火锅，酒过三巡，朋友们就开始吐槽：现在资本寒冬，原来生意还都挺很好做的，但现在商务谈判变得越来越难。你是研究行为设计的，谈判算不算行为设计呢？里面有没有套路？
我回答：谈判是人和人之间的博弈，其中自然包含大量的行为设计，其中把谈判总结得最彻底的，要数美国前总统克林顿的谈判顾问罗杰·道森所写的《优势谈判》，道森认为：谈判的最高境界不仅仅是要赢得谈判，而且还要让对方觉得自己赢了。
这个论断“不明觉厉”，但想要学会也并非不可能，因为道森把它的优势谈判分为让人简单易懂的三个阶段：开局、中场和终局。
第一，你一定要开出比自己期望值要来得高的条件。
你可以来设想一下这个场景：你在与目标企业就某个项目做报价。如果你的心理价位是100万，但你又实诚地如实报出，对方接下来会怎么做？是的，他一定会砍价，而且很可能立刻就要求往下砍30%。
你可能会问：如果是这样，那我是否应该开价130万呢？不，你应该开价200万。
这是因为在行为心理学中，存在一个叫做价格锚点的心理学现象：在对手眼中，产品价值是相对存在的，而你开出的第一个价格就是标杆。
所以，在商务谈判中，如果你的商务标的是非标品，你开价100万，对方就可能从100万开始砍价；而如果你开价是200万，那么对手则可能从200万开始议价。
第二，设法让对方先来说出他的条件。
曾经有一种谈判理论认为，开价由己方开出更有利于自己。但如果你深谙上面所说的价格锚点原理，你就可以让对方先开价。这是因为假如对方不熟悉“价格锚点”理论，对方可能开出相对实诚的价格；而就算对方熟悉这套打法，那你则可以通过“二次定锚”来重新形成你的优势。
什么是“二次定锚”？简单来讲，就是在对方第一次报价后，报出一个远低于对方的价格。比如上海的襄阳路市场是曾经风靡长三角的时髦服装市场，当店家报价900元的一件衣服，普通游客可能还价到700元就已经觉得心满意足了；但有经验的顾客会毫不留情的“二次定锚”到90元。而最后，则很可能100元就能成交。
第三，学会表现很意外。
假设对方也了解“二次定锚”的原理，你的后招是什么呢？答案就是“表现得很意外”。这是破解“二次定锚”套路的有效方法。
我们同样以襄阳路市场举例，在一些店家当中，有一些精明的商家就非常擅于此道，他们会对顾客砍价到90元表现出不可思议的表情。而这种表情会让报低价的顾客感觉自己似乎砍价看得太过分而产生自我怀疑。而一旦商家看到了顾客产生自我怀疑的神情后，这一单的高额毛利基本就有保障了。
第一，最高权威策略。
你可能曾经听过你的谈判对手在谈到中途的时候突然说，“对不起，我可能需要请示一下我的领导”。当对方抛出这种策略时，原本占据优势的你很可能会感到异常沮丧，因为这意味着你们之前的谈判可能要重谈了。
所以，曾经有一位年轻的创业家，自己明明是企业的一把手，却硬是在名片上印制市场经理的抬头，后来才知道，他这么做就是为了在谈判的关键时刻和对方说，自己要回去请示一下老板，尽管他实际上就是最大的老板了。
第二，打破僵局策略。
谈判有时候会陷入僵局，双方在价格上谁都不能让步，怎么办？答案是先搁置争议，先谈其他事项。
这又是什么道理呢？因为谈判虽然主要矛盾的确是价格，但很多“次要矛盾”有时也能会成为谈判的交换筹码。比如有些公司资金链紧张，如果你们公司现金充裕，那么一次性全额付款就能作为交换条件，撬动对方的价格折扣。
第三，索要回报策略。
很多没有学过谈判的人可能会望文生义，认为索要回报是否就是索要回扣。这是完全不同的两个概念，很显然，“索要回扣”在中国是违规违法的操作。那么什么叫做“索要回报”呢？
简单来讲，就是如果我方退让一步，就必定要附带额外条件。这么做的用意在于，不能让别人觉得我方让步太快，以致让对手认为我方还有更多的让步空间。比如我方就价格方面让步2个百分点，我方就必须立刻提出，希望以美元来结算回款。如此一来，对方才会感觉自己迫使你作出让步有多么不容易。
03 终局两个技巧：
第一，红白脸技巧。
如果条件允许，每次商务谈判最好两人一组：一个唱红脸，另一个场白脸。
红脸的作用是情绪的缓冲，可以在紧张的局面时，缓和气氛，把局面放松下来，为下一次进攻做铺垫；而白脸则可以使用相对刻薄的言语或肢体动作，为我方争取更好的条件。
你可能会问，如果只有我一个人出面谈判怎么办呢？“一个人的红白脸技巧”被称之为“温柔的威胁”，通常的话术是：如果贵方不愿意以90万作为最后成交价而导致我们之前的前期成本都付之东流，这是我们双方都不想看到的。
这里“……（一个不太好的结果），是我们双方不想看到的”，就是“温柔的威胁”典型句式。
第二，收回条件技巧。
有的时候，谈判中有可能会遇上非常不识趣的对手，你的价格已经很合理了，但对手仍旧希望以更低的价格成交。这个时候你就可以使用收回条件技巧。
比如你们的商务谈判已经基本确定75万元作为成交价时，对手依旧纠缠不休，甚至还使用了开局中的“表现很意外”技巧。明明已经到终局了，对方又开始回到开局，这种情况显然不能接受。
此时，你就可以说：75万已经很低了，刚刚领导和我发信息，让我回去再讨论一下。然后当你再次与对方碰面时，你再告诉对方，领导觉得75万太低了，要78万才行。
一般这种时候，对方多半会很着急，甚至有些可能气急败坏的责问你：昨天明明已经基本达成75万，怎么能反悔呢？此时你则可以选择不疾不徐地回答，那我回去再和领导商量一下，但你要确定75万的确能签合同。如果对方表现着急了，那么到此为止，谈判的局面就会又向我方有利的方向扭转了。
04 One more thing夸赞对方策略
如果你还记得我们最开始讲的谈判核心要点：谈判的最高境界不仅仅是要赢得谈判，而且还要让对方觉得自己赢了。
所以，假如你最终取得了预期中的谈判效果，在谈判终于要结束的时候请务必在面子上让对方觉得好看，你可以说：你是我遇到的最会谈判的高手；又或者，我真希望我们公司也有你这样的谈判高手。
你只有让对方有赢的感觉，对方才会心甘情愿地在后续的合作过程中与你方有更良性的互动。毕竟，现代商业往往都是多次博弈，而多次博弈倘若有良性互动作为起点，就能大概率在后续的合作过程中也能持续推动出一个良好的结果。
如果你的工作场景中，商业谈判是你的高频场景，那么：
开局：
开出比自己期望值要来得高的条件；
让对方先来说出他的条件；
学会表现很意外。
中场：
最高权威策略；
打破僵局策略；
索要回报策略。
终局：
红白脸技巧；
收回条件技巧。
最后：
夸赞对方策略。
都可能是你谈判制胜的“行为设计心理”武器。
每次为你凝结一个知识结晶，每次都让你进步一点点。
我是行为心理的研究者和践行者，《行为上瘾：拿得起放得下的心理学秘密》作者，我是何圣君，我会经常撰写我的心得和你分享，为了不错过对你有用的内容，请你关注我，让我们保持连接，一起拥有睿智的灵魂。我们下次见~
