硬核拆解电子书：拆解有赞 万字长文
硬核拆解电子书：拆解有赞 万字长文纵观私域电商SaaS行业，有赞的差异化竞争策略还有两个突出点，这两点采取的是领导者定位的方式。△ 腾赞计划某同类知名SaaS是腾讯系最大的广告服务代理商、也是字节系的优质代理，广告增值服务给其带来了巨额的利润，带动了相关业务的发展（如短视频布局、精准营销事业部），是深度服务大客户的有效策略。具体来看某同类知名SaaS的广告增值服务能力的表现如下：需要注意的一点，广告增值服务属于业务上游高附加值的环节，但是通常广告代理商需要为大广告主垫付广告费用，有较大的资金压力。对于未能实现持续盈利，现金流紧张的有赞来说，广告投放是一块有点难啃的骨头。详细分析来看，公域广告获客有赞广告业务主要提供的能力有：总的来说，有赞在公域获客投入资源比较少，或者说能力不足，效果也不理想。如果有赞的市场策略是从SMB转向KA客户，笔者认为广告投放系统建设（也许是垂直整合上游厂商）或配套的广告增值服务能力，有赞会重视起来
△ 数据来源：有赞官网
定位：即在客户心智中，占领一个差异化的位置。主要的定位方式有三种：领导者定位、挑战者定位、重新定位竞争对手的定位，有赞采取的是挑战者定位方式，以广告投放业务为例。
私域的优势在于最大化流量的价值，但是天然有着流量不足的缺陷。从私域运营的现状来看，客户的复购、裂变、留存没有达到理想中的状态，公域获客依然是一个重要的流量渠道。
广告投放需要经过“对接广告代理商 → 开通广告账户及资质审核 → 创意（广告、创意、素材）→ 竞价 →数据分析监测广告效果”的流程，前期开通广告账户、费用充值大多需要对接广告代理商，创意的好坏直接影响着广告的转化效果。小企业困于能力不足，较多与广告优化师合作。而中大型企业，或与广告代理商合作（代投模式），或自建投放团队（自投模式）。
某同类知名SaaS是腾讯系最大的广告服务代理商、也是字节系的优质代理，广告增值服务给其带来了巨额的利润，带动了相关业务的发展（如短视频布局、精准营销事业部），是深度服务大客户的有效策略。具体来看某同类知名SaaS的广告增值服务能力的表现如下：
- 流量渠道：接通了腾讯广告、巨量引擎两大垄断性的流量中心；
- 增值服务：超300人的专业短视频和直播运营服务团队，涵盖了从创意策划到拍摄制作与广告投放的完整链路，已在2020年投资妙影工场，完善短视频布局；
- 业绩表现：2021年某厂商的数字媒介收入为7.19亿元RMB，占企业收入26.8%，服务的广告主数量为2 287名，每广告主平均开支为363 346元RMB。
需要注意的一点，广告增值服务属于业务上游高附加值的环节，但是通常广告代理商需要为大广告主垫付广告费用，有较大的资金压力。对于未能实现持续盈利，现金流紧张的有赞来说，广告投放是一块有点难啃的骨头。详细分析来看，公域广告获客有赞广告业务主要提供的能力有：
- 投放工具：投放数据查看、新建广告投放、投放计划、上传广告及在线广告制作，快速制作图片等，功能比较基础；且仅支持腾讯广点通广告投放，如小程序、公众号、朋友圈，其他媒体平台如抖音巨量引擎、百度、小红书等均未打通。
- 代投服务，规模未知。笔者找公司内部的投放团队（20人 规模）和以前做过广告投放的朋友了解，他们都没有用过有赞的广告投放平台，也很少听说，具体投放效果不得而知。腾讯与有赞开展了“腾赞计划”，根据宣传中的数据显示，合作的代表性厂家是上海家化，通过有赞投放腾讯广告，点击率稳定在2%以上，并不算很亮眼的数据（服饰行业的平均点击率在3%以上）。
总的来说，有赞在公域获客投入资源比较少，或者说能力不足，效果也不理想。如果有赞的市场策略是从SMB转向KA客户，笔者认为广告投放系统建设（也许是垂直整合上游厂商）或配套的广告增值服务能力，有赞会重视起来，挑战该厂商的广告营销业务。
△ 腾赞计划
纵观私域电商SaaS行业，有赞的差异化竞争策略还有两个突出点，这两点采取的是领导者定位的方式。
差异化策略一：安全、稳定的系统
有赞把SLA做到了接近99.99%（99.99% = 8760小时 * 0.0001 = 52.6分钟宕机时间/年。99.99%，相当于系统全年无休，保障随时可用。）。并且推出“护航计划”，如果出现系统不稳定影响了客户的生意，就按照不可用时间给予对应102.4倍的补偿。还邀请世界著名的绘本大师宫西达也，创作了属于有赞的霸王龙，作为企业IP警醒团队。
截至2022年，有赞获取多项国际认证，给客户提供堪比银行级的安全保障。2020年某同类知名厂商出现程序员删库事件，导致平台约300万个商家的小程序全部宕机，股价下跌超22%，累计市值蒸发超30亿港元。这是系统稳定的反面典型。
△ 有赞微商城的安全护航
△ 有赞微商城的安全日志
差异化策略二：优秀的用户体验
白鸦的文章《“审美缺失部”这事很多人在关注，干脆公开，还原一下事件原委》当年火爆整个B端产品圈。事情的始末是有赞的通用的商品详情页出现了三个字体、清晰度、造型、高度都不一致的图标，白鸦为此将“体验设计部”更名为“审美缺失部”，并勒令整改。
△ 引发事件的三个图标
有赞的产品设计一直在引领者行业发展，被很多人效仿和学习，他们的 Vant Weapp UI 组件库，更是被应用在不少新晋电商 SaaS 厂商的产品设计中。在注重解决方案，轻用户体验的 SaaS 行业来说优势明显。体验的优越性，从有赞微商城的后台上可以瞥见一二。如新增商品，输入商品名称后，智能匹配目录，减轻信息输入的工作量，但是类目联想匹配的精准度上还有待提高。
