硬核拆解电子书：拆解有赞 万字长文
硬核拆解电子书：拆解有赞 万字长文私域电商平台在商家的“私域圈地”运动中应运而生，他们的核心价值必然是围绕私域商家的业务诉求来建设，提供的价值主要在以下几个方面：△ 常见的私域成交链路，以及商家在各个环节中的利益点个人理解的私域与公域的核心区别是，私域中沉淀用户信息的载体是品牌私有平台，客户信息（如用户基础信息、行为数据、用户画像以及标签等）是商家的私有化资产，触达自己的私域用户仅需付出较低的成本。以私域运营的主战场微信为例（作为非中心化的社交平台，微信对流量的干预分配程度远远低于其他平台），客户是商家的私域流量，商家可以通过公众号、群聊、企业微信、朋友圈、小程序等渠道触达用户，有着客户营销的主动权、多次低成本触达的优势。这种方式不断触达的方式提升了品牌形象，加强用户信任，因此又有着高黏性和高复购的优势。而在公域如淘宝开店，获得流量需要缴纳广告费用，成交需要支付高额的平台佣金。除此外让商家的发展更受限的是，客户的信息没有掌
编辑导语：商家做私域，已经成为一个普遍流行趋势，因为私域电商的模式一定程度上可以帮助商家降低获客成本，并且可以更直接地触达消费者，推动后续转化和用户运营。那么，像有赞微商城这类SaaS产品是如何帮助商家实现私域电商运营的？后续其发展又会遭遇什么样的挑战？本文作者便进行了长文拆解，一起来看看。
文章深度拆解了有赞SaaS的策略、优劣势和挑战，推荐大家阅读！
一、私域商家的诉求以及私域电商的核心价值1. 商家为什么要做私域？
私域流量是指从公域（internet）、它域（平台、媒体渠道、合作伙伴等）引流到自己私域，以及私域本身产生的流量（访客）。私域流量是可以进行二次以上链接、触达、发售等市场营销活动。私域流量和域名、商标、商誉一样属于企业私有的经营数字化资产。
——百度百科
个人理解的私域与公域的核心区别是，私域中沉淀用户信息的载体是品牌私有平台，客户信息（如用户基础信息、行为数据、用户画像以及标签等）是商家的私有化资产，触达自己的私域用户仅需付出较低的成本。
以私域运营的主战场微信为例（作为非中心化的社交平台，微信对流量的干预分配程度远远低于其他平台），客户是商家的私域流量，商家可以通过公众号、群聊、企业微信、朋友圈、小程序等渠道触达用户，有着客户营销的主动权、多次低成本触达的优势。这种方式不断触达的方式提升了品牌形象，加强用户信任，因此又有着高黏性和高复购的优势。
而在公域如淘宝开店，获得流量需要缴纳广告费用，成交需要支付高额的平台佣金。除此外让商家的发展更受限的是，客户的信息没有掌握在自己的手中，客户获取商品信息是基于主动搜索行为，平台基于客户的消费习惯、用户标签、搜索等行为推荐商品，商家的营销行为受平台规则的限制，要触达同一批客户还需要不断的花钱重复购买，商家需要去中心化、能低成本与客户互动的渠道。
△ 常见的私域成交链路，以及商家在各个环节中的利益点
2. 私域电商的核心价值是什么？
私域电商平台在商家的“私域圈地”运动中应运而生，他们的核心价值必然是围绕私域商家的业务诉求来建设，提供的价值主要在以下几个方面：
价值一：聚合流量渠道，降低获客成本
有流量的地方，就有生意，渠道是市场营销中非常重要且高成本的一环。私域电商的价值之一：提供了快速建站的工具，帮助商家低成本快速开店、链接各个流量渠道以提升销量，渠道建设成本降低则对应的获客成本也降低了。
例如一个商家要做小红书和微信的私域运营，最快的转化效率是在内容中支持商品的展示和支付成交的直接路径，以此就要求有商品管理、支付、订单管理等相应的电商产品功能。技术开发的等待周期和研发成本，会让商家错失良机，购买即用的电商SaaS产品解决了这个问题。
再如媒体广告投放引流渠道，是企业营销活动中高支出的一项。私域电商平台通过沉淀用户大量的行为信息，有着更精准的用户画像分析，能反辅广告投放的用户精准定向，从而获得较高的转化率，即通过更精准的获客能力降低企业的营销费用而帮助企业降低了获客成本。
价值二：提供用户运营的工具，提高用户转化效率
用户运营的触点仅微信生态内就有小程序、公众号、视频号、企业微信、个人微信、朋友圈等。多触点营销对企业的组织能力、流程管控能力、快速复盘、规模化推广的能力，都提出很高的要求。同样的营销计划，由不同的组织来执行，最终得到的结果千差万异。
如我司百万级别的用户沉淀在将近2000个公众号、1000多台手机和个人微信中，如何高质量的制作、发布营销内容，自动化、高效的响应、服务用户，便是研发部门日常面临的需求场景。
如下图，广告投放引流后，转化的路径就超过4种，拿关注公众号来说，当大量的流量关注公众号进入私域后，运营们便面临着快速响应、激活客户的重任。
若私域电商平台除了在业务上游支持广告投放、数据回传，还提供关注成功后的用户的规模化运营策略，如多种（图、文、链接、视频等）定时消息的自动回复，公众号菜单栏的批量测试数据回传，则能帮助商家们降低运营成本快速触达用户，准确甄别高意向的客户，提升转化效率。
△广告投放到用户转化的路径
再例如商家希望知道用户看了什么视频，对哪条企微营销话术感兴趣，在公众号中做了什么回应，点击了哪条广告素材，以便精准转化用户促成交易。私域电商平台在微信生态内通过union ID 机制打通用户信息，提供场景化营销的解决方案，便满足了商家智能决策、快速转化用户的诉求。
价值三：提供多样化的营销工具，提升用户的复购率、裂变率
一个新用户的维护成本约等于维护老用户10倍的成本，高复购率和裂变，是私域区别于公域的一大特征。
为了提升老用户的复购，通过用户低成本的拉取更多的新用户，各商家绞尽脑汁想出了花样百出的营销方式，团购、分销、砍价、裂变、好友瓜分券、会员储值、膨胀金……这些营销方式通常会经过活动测试 → 结果核算 → 批量推广的路径，各种营销方式共性不高导致自研成本较高，直接购买第三方服务转移测试成本是一项不错的选择。
价值四：数据赋能，加速企业数字化转型
私域商家的数据需求，可大致分为三类：
数据分析是底层支持，发展已经比较完善。数据要为决策服务，最终目标是可以通过数据达到智能决策的效果，但是数据的作用依赖于其他环节的发展与沉淀，在业务高度成熟的时候方能发挥最大的价值。
二、有赞微商城SaaS拆解1. 有赞SaaS的定位策略
有赞于2012年成立于杭州，原名口袋通，于2014年11月更名为有赞并发布了有赞分销平台，并于2018年在香港上市。是一家致力于为商家提供线上线下电子商务解决方案以及各类支付服务的创新性企业。有赞的业务由5个经营部分组成：
- 商家服务——提供各种SaaS产品和增值服务；
- 第三方支付服务；
- 提供第三方支付系统解决方案及销售综合智能销售点装置；
- 一般贸易；
- 其他。主要盈利来源为SaaS订阅服务和交易费。
笔者对比了有赞和某同类知名SaaS厂商的发展历程，推理有赞产品定位的演变历程。
- 2013年 – 2015年，面向小客户/业务垂直/工具型电商产品；
- 2016年 – 2017年，面向中小客户/行业垂直/工具型的私域电商SaaS产品；
- 2018年-2021年，转型为面向中小客户/行业垂直/平台型的私域电商SaaS产品；
- 2021年后，从小客户战略转向大客户/行业垂直（新零售）/平台型的私域电商SaaS产品。
△ 有赞与某知名SaaS厂商的发展历程对比
某同类知名SaaS厂商于2013年成立并推出首款SaaS产品，2014年已有超800家全国代理商，A轮后随即从业务垂直型服务商转为行业垂直型服务商，有很强的先发优势。
2014年有赞的分销平台刚上线，已错失了领导者的定位机会，价格定位上以免费的方式切入市场，注定了小客户战略的发展隐患。从有赞内部的一组数据可以看出问题所在：2021年有赞的小微客户续签率仅13%，腰部客户续签率67%，大客户续签率84%，而根据有赞21年财报显示，大客户的营业额占比仅为5%。
以小客户为主的有赞也面临着获客成本高、小客户流失率高、付费能力差的问题。面对小客户SaaS厂商需要提升产品标准化的能力，当通用型的产品扩大用户服务规模，就能摊薄研发成本提升利润。
