油漆营销新方法和经验（油漆店老板0成本做营销）

油漆营销新方法和经验（油漆店老板0成本做营销）我问:“为什么自己不做些活动? ” 店老板说:“为什么自己要做活动?如果总部没有这个计划支持，这些钱都要自己掏。”店老板说:“没有啊。如果立邦总部有支持活动，我们就跟着做。 如果没有，我们就不做。”同样是这个商业区域的另外一家店，是家小超市，仅做为王老吉的终端区域经销商，只用一辆货车、两个工人专门用于运送配货，仅 经销王老吉一项就年赚纯利上百万元，还不算小超市所涉及的 其它 烟酒代理。所谓树大好乘凉，正是这个意思。同时也正是因为这棵大树，虽然遮住了风雨烈日，却也挡住了很多空 间。 我问立邦漆店老板:“你们店有做营销吗? ”

很多老板的固有思维模式就是我生意不好了，才需要搞活动吸引顾客，其实不然，实体店做营销活动，不仅是雪中送炭，更能锦上添花，你生意本来就好的，店做了营销活动，生意会更好。当然，做营销活动，也不一定是需要花钱才能做。下面这个案例中的方法，就没花一分钱，却帮助了这位老板一年多赚了200万。那么他是怎么的呢？请看案例。

这是厦门一家立邦漆的专卖店，典型的南方夫妻店，从 2000 年左右 就开始代理经销立邦油漆，至今将近 10 年。

开店之初，地段不成熟，生意几乎没有什么赚钱。然而，随着经济发 展，城市 化进程的扩展，这家小店终于等到了春天，别看小店只有 40 平方多点，然而现在每天营销额平均高达 6 万多元，年销售额高达 2000 万元。

这是绝大部份南方人做生意的模式，先从一个小店开始，代理经销一 款好产品， 等待市场成熟，熬到春天，开始赚钱。

同样是这个商业区域的另外一家店，是家小超市，仅做为王老吉的终端区域经销商，只用一辆货车、两个工人专门用于运送配货，仅 经销王老吉一项就年赚纯利上百万元，还不算小超市所涉及的 其它 烟酒代理。

所谓树大好乘凉，正是这个意思。

同时也正是因为这棵大树，虽然遮住了风雨烈日，却也挡住了很多空 间。 我问立邦漆店老板:“你们店有做营销吗? ”

店老板说:“没有啊。如果立邦总部有支持活动，我们就跟着做。 如果没有，我们就不做。”

我问:“为什么自己不做些活动? ” 店老板说:“为什么自己要做活动?如果总部没有这个计划支持，这些钱都要自己掏。”

我问:“你自已掏钱做活动，多卖出产品，赚的钱也不是自己的吗? ” 店老板说:“但是我现在的店已经很赚钱了啊，又不是卖不出产品， 为什么要做活动? ”

当店老板说到这里时，我终于恍然大悟，明白了一件事。这个问题一直困扰了我很久：为什么大部份的实体店铺没有营销，只是坐等顾 客上门?最大的原因不在于他们不懂营销，而是因为他们 认为：现在生意不错， 不需要营销。

在他们认为，营销是雪中送碳，而非锦上添花!这个道理正如吃药与养生的辩证关系。一个活蹦乱跳、没有生病的人，绝不会去吃药;

吃药的时候就是生病 的时候。也就是说:这些店老板认为只有生意差的时候，才需要做营销!

他们连想都没有想过“营销”这两个字。 而且，在他们认为，“营销是需要花大价钱的。” 如果当你认为“不需要营销”，那么你就永远不会去了解营销。

如果当你认为“营销需要大价钱”，那么你考虑的任何营销都将需要大价钱。 除非你换另外一种方式问自己问题:“如何花小钱做营销多赚钱? ”

我跟油漆店老板说: “首先，营销是让你赚钱的，不是让你花钱的; 第二，有很多种营销方式不需要花大价钱，有时候甚至是零成本的; 第三，越是生意好的时候，越需要营销，这是为将来生意不好时打基础;”

油漆店老板问:“那你说，我这个小店，怎么不花钱做营销? ” 我说:“很简单，只要做三件事就可以马上让你多赚一倍的钱。”

第一:为你的产品进行套餐打包。

如果你仔细统计你的客户群体，你会发现，某类客户往往倾向某类产 品组合;比如，作为油漆来讲，有底漆、面漆、木器漆等等分类，

而这里面又可以分为 非常多的小类，有环氧富锌底漆、水性丙烯酸 漆、抗碱封闭底漆等等，面漆又 有合成树脂乳液、溶剂型、水溶性、 无机料等等。

80%的普通客户往往会被这些东西弄得眼花缭乱，不知如何选择。因 此，这时 候决定客户选用哪种油漆，往往是以价格为决定因素的。

有钱的客户，无论在 底漆、面漆、木器漆，都会选择高档产品;经 济型客户，则是另外一种省钱选 择;而工程客户，则又是一种选择。 这些不同的产品选择，形成以价格为决定因素的产品组合。

高档组合，经济组合，工程组合等。那么，你只需将这些产品组合 进行套餐打包，针对性进行销 售，就可以立即提高你的生意。

不仅减少客户挑选时间迅速成交，而且能降低服务成本和不必要库 存，更重要 的是，套餐打包能销售更多的东西。

第二:改变销售观念，你卖的不是油漆，你卖给家装客户的是关于家的憧憬， 你卖给工程客户是关于长期伙伴的友情。

油漆店老板在给客户介绍产品时，几乎全部是在现场根据客户需要进行销售讲解，而其中的大部份问题都是大同小异，往往是价格、性能、使用、调色、售后等事项

但是，有一些问题是深深地隐藏在客户心中，没有说出来。正是因为 这些问题， 决定了客户选购何种产品。这些问题，是客户使用你的 产品想获得的心理满足 和快乐幸福。

家装客户购买你的油漆，不是用来喝的，而是用来装饰家的，是 让 家变得更有品味、更有感觉。因此，你销售油漆，要知道如何去激发 客户关 于家的联想，要向客户描绘使用某种油漆后，会是怎样的一 种愉悦!

无形的心理需求往往比有形的物质东西，价格高上无数倍!另外:对 于那些专业问题的解答，除非是有长期的销售经验，否则无法确切地 知道答案。

这也是绝大部份的实体店铺老板面临的问题，如果明天换一个全新的销售员，怎么做生意?你需要将这些信息编辑成书面材料，不要偷懒。

第三:利用羊群效应，每天在墙上挂一个销售更新表。

今天卖给哪家 客户了， 客户的简单情况等。比如:“ **小区，刘先生，三房两厅 104 平方，2010-6-22 订货，2010-6-25 送货”等等。

这样做的效果是，不但增加了新客户购买的决心，而且大部份新客户都会询问与已类似的已购客户，例如:张先生是新客户，自己的房子刚好也是三房两厅， 那么就肯定会询问刘先生的用漆情况，是哪个档次、多大用量等等，此时就是销售产品组合套餐的大好时机。

仅就这么一个简单的销售更新表，至少能提高生意 10%。这个数据不是我杜撰，而是经过大量营销总结后的实证。

以上这三件事，需要花很多钱的吗?是不是很简单?

而且，不管你从事什么行业，以上这三个营销技巧只要稍加修改，马 上就能应用到你自己的生意当中。

今天的案例分享到这就结束了。有什么问题欢迎在评论区留言。