房产中介行业市场（一个谜一样的职业）
房产中介行业市场（一个谜一样的职业）举个例子，金马腾达园，由几个片区组成？每个片区又有怎样的户型？学区如何？物业费收多少？最新的成交价又是多少？一楼带院偏门户型和顶楼双税中门两室，实际成交价能差出多少？每一个小区，都是一本书，读懂这本书，需要经纪人长时间的积累与学习。普通人可能觉得，只是一个小区，几栋楼、几个户型而已，能有多少需要学习了解的内容？1地域性极强首先，必须强调一点：中介，是一个地域性极强的职业。每一个门店的经纪人，如果没有在其他区域的工作经验，基本只了解周边区域内的小区。新手房产中介（注意是新手），很少会出现跨片区成交的情况，这背后折射出的根本原因，在于二手房交易的极强时效性与复杂性。
数据来源丨国大地产本文作者丨张泽丹在写二手房买卖过户全流程之前，作者和石家庄、北京、上海的几位经纪人同行交流沟通许久，想通过这篇文章，由浅及深，从经纪人到中介公司，由日常工作到组织架构，用图片和数据，让读者明白，房产中介到底是一个怎样的职业。以及最关键的，买房时，应如何选择靠谱的房产经纪人。
2018年1-11月，北京市二手住宅市场份额为87%，一手房住宅市场份额为13%，二手房住宅成交量约为一手房住宅的7倍。
北京楼市现状，就是中国其他城市的参照，虽然现在大多数中国城市依然是增量房（也就是房企主导开发的商品房）市场。但很明显，城市化并非没有尽头，新房不是永远盖不完的，欧美楼市已经证实了这一点——过不了太久，以二手房为代表的存量房交易将占据楼市主流。
而二手房交易，必定会涉及到房产中介，中国楼市体量以万亿计，也就是说，房产中介甚至可以被称做是一个朝阳产业。这是万科融创等大开发商投资链家的根本原因，也意味着普通人的一生中，或多或少都会和中介产生接触。
1
地域性极强
首先，必须强调一点：中介，是一个地域性极强的职业。每一个门店的经纪人，如果没有在其他区域的工作经验，基本只了解周边区域内的小区。新手房产中介（注意是新手），很少会出现跨片区成交的情况，这背后折射出的根本原因，在于二手房交易的极强时效性与复杂性。
每一个小区，都是一本书，读懂这本书，需要经纪人长时间的积累与学习。普通人可能觉得，只是一个小区，几栋楼、几个户型而已，能有多少需要学习了解的内容？
举个例子，金马腾达园，由几个片区组成？每个片区又有怎样的户型？学区如何？物业费收多少？最新的成交价又是多少？一楼带院偏门户型和顶楼双税中门两室，实际成交价能差出多少？
上面三张图，只是截取了该小区详解中很少的一部分内容，实际生活中，比腾达园情况更复杂的小区多的是。所以说，一个小区不同房源之间是存在很大差异的，这种差异体现在价格上时，往往会令很多购房者十分迷茫。比如下面这张截图，取自国大地产房源系统。
你能从上面这张金马腾达园的房源系统截图中得出多少有效信息？
很明显，如果单纯只提供房源信息，对购房者来说，并没有多大作用。因为很多看起来很便宜的房源，实地去看房时，往往都有大硬伤。但如果是该区域的活跃经纪人，哪怕只给任意几张室内图，或者几条价格信息，就能判断出该房源大致位于哪栋楼上。对小区了解极深的老中介，甚至可以直接念出该房源的详细物业地址与房主概况。
同时，就算没有成交，房源实际价格也是一直在变动的，这样就导致，就算是在系统内网，也经常会出现，只有房源人或寥寥数个经纪人了解一套房子真正的底价。而且，片区内出现特价房源，若无意外，肯定是该区域的经纪人第一时间知晓，这和中介的日常工作内容有直接关系，下一部分详细解释。简单来说，地域内的小区和房源，就足够中介去不断开发、更新、学习、带看与成交了。普通中介的精力十分有限，不允许他们跨地域了解其他小区的房子。（注意，是普通中介）
▲国大地产第19交易中心的部分小区培训资料
▲每个交易中心会有数个房源交流群，第一时间分享该片区内的房源动态
以上是微观层面，下面从宏观层面分析房产中介的地域局限性。
国大地产将石家庄主城区分为二十多个区域，每一片区域都有对应的门店，若干门店组成一个交易中心，二十多个交易中心又组成了四个大区（21交已拆分）。日常经验告诉我们，总有小概率事情会发生，如果一个交易中心，某个时段成交量大增，会显著影响到该地域的经纪人对行情的判定，这也是为什么普通中介虽然对地域内的小区房源极度了解，但却无法准确判定整个市场行情走势的根本原因。
查看全局成交量，无论是链家还是国大，都需要一定权限。
▲十九交区位图（3M大小，可缩放）
上图是国大地产19交的11月数据统计概况，你能看出什么趋势吗？友情提示，3/4、10/11、17/18、24/25日是周六和周末。
上图是国大地产19交所属的东北大区11月数据统计概况，现在，你看出趋势了吗？
上图是国大地产11月数据统计概况，从折线图代表的成交量与柱状图代表的带看量，你能得出哪些结论？（房地产数据统计，是一项繁杂又有趣，而且充斥着众多误区的工作，文末我会详细解析这张图）
从上文内容，我们可以得出的结论有：中介是一个地域性极强的职业，地域内的中介（经纪人）对小区房源信息极度了解；同时，经纪人又会受困于地域之中，缺乏对城市全局行情的准确认知。
分析房价走势，单靠普通中介对周边地域行情的了解，往往是片面甚至错误的。而且就算获得了全局数据，没有一定分析与实操经验，得出的结论也一定是滞后的。（这点，以后我会详细解释）
但是，很多极其厉害的房产中介，有一个共同的特征，就是不单可以把自己的片区了解透彻，其他地域的小区也十分了解，甚至可以做到大批量跨区成交，这是需要购房者注意的一点。
2日常工作内容作者曾经在知乎内写过一篇图文描述中介日常工作的文章，网址链接如下https://zhuanlan.zhihu.com/p/35712581。
其实，普通中介的日常工作都是围绕着三点展开的——找房源、找客户、促成交，主要表现形式分别为：打电话、找客源、带看与跑办手续。
▲中介门店的日常
首先是打电话，给谁打电话？为什么要打电话？打电话频率有多高？
国大地产数据显示，仅石家庄主城五大区有房本并且有房源在售的小区数量大约就有2300多个，登记房源数量35000多套。二十多个交易中心，平均下来，每个地域就有不到两千套的房源。重点在于，每一套房源的价格并不是一成不变的，总有房主临时起意降价或涨价，或者在别的中介公司已经出售了。同时，也会有新房源上架。
为了梳理与了解复杂多变的房源信息，需要地域内的中介每天都得打相当数量的沟通电话。这也就是前文提到的，为什么一套房源的底价可能仅有几个中介知晓的原因，——房源浩瀚如海，只有足够勤奋或好运的经纪人，房源沟通达到一个量级，才能第一时间找到别人没有发现的优质房源。所以，中介首先需要给房主打电话。
其次，中介还需要和客户打电话，这点就不展开了，相信买过房子的人都知道被中介电话“骚扰”的感觉。对新入行的经纪人来说，打电话可以让自己迅速了解地域内市场行情，是一个不可或缺的成长过程。现在有了微信以后，电话量少了一些，上图中很多经纪人低头在看手机，也是因为可以通过微信联系房主和客户、顺便朋友圈广告轰炸。
▲58系·中国网络经纪人端口首页
上图是普通中介最常用的“端口”首页截图，通过58系的中国网络经纪人与搜房系的搜房帮等网络端口，中介在后台录入房源信息，购房者即可在对应网络平台上搜索到该经纪人发布的房源页面。
中介最大的支出，除了日常罚款，往往就是各种端口费用，比如安居客一个月500块，小搜房一个月200块等。网络端口还有各种需要砸钱的业务，比如安居客的优选、置顶、小区专家以及搜房的商铺帮、天下潜客等。所有业务全开，一个月大约需要几千块，然后经纪人就可以在该网络平台上最大限度的提高自己的曝光量，从而收到更多的客户来电，提高自己的开单数量与收入。
维护端口，是找客源的一种方式，但并不是全部。中介还需要利用其他渠道上客，比如拎着广告牌到小区门口做推广、发传单、联系老客户、维护新客户等，这部分内容我会专门开一篇新文章，写给新入行的经纪人看。
最后，中介还需要匹配房源、带客户看房、约房主谈单、成交后带双方跑办程序，也会耗费大量时间精力，这部分内容我会在下篇文章《二手房买卖过户全流程详解》中展开。
总之，中介的日常工作，是围绕房源与客户展开的，仅一片地域的工作量，就足够一个中介花数年的时间去为之深耕了。而一旦摸清此片区的房源后，剩下的工作内容就是征服整个城市。最专业的经纪人，应该对全城的房源都了如指掌。不要觉得很难，已经有很多明星经纪人做到了这一点。
3工资收入
▲一个普通营业部的工资单
房产中介本质上是一种销售职业，这是一个大前提。
上图是一个普通营业部的工资单，从其中，我们可以看出中介工资和其他销售职业没有两样，都是主要由底薪和提成两部分组成。
不同公司有不同的底薪标准，在国大地产，见习经纪人有一个月两千的底薪，达到两万业绩，即可成为转正经纪人，拥有1500的底薪以及最高29%的业绩提成，两个月没有业绩取消下月底薪，这也是石家庄大部分中介公司的薪资标准。但中国房地产有个特别明显的特征，那就是地域差异极大。这种差异不仅体现在楼市限购限贷中，也体现在行业人员的薪资标准中。链家系的中介公司，见习经纪人也是两千左右的底薪，但转正后，会被划分为A1、A2、A3、A4等级别，无责任底薪，级别和业绩挂钩，业绩越高级别越高，级别越高提成比例越大，最高可以达到70%左右。
然后，是中介费的收取方式和标准。很遗憾的是，国家并没有对存量房交易产生的中介费用出台相关规定，曾经有，但后来又废止了。所以，严格来说，中国每一个城市的中介费收取方式和标准都是不同的。下图为石家庄国大地产和北京链家中介费收取标准，以及经纪人业绩划分。
从上表可以看出
- 一套二手房的中介费用，往往由三方分成：成交人、房源人、公司，其中公司占大头
- 业绩并不是中介最终到手的工资，比如在石家庄全款买一套100万的房子，中介费一万，成交人7000业绩，若当月没有达到20000业绩，则按七千的22%计提，也就是说，卖房子的中介总共赚了1540元。
- 中介费都是可以谈价的，但得分行情和具体情况。实际操作中，现在属于楼市淡季，就连最严格的北京链家也有0.5%左右的议价空间。
- 中介费的收取方式和标准，全国每个城市都不同，这往往会造成购房者的迷茫和不满。
- 房产中介本质属于销售职业，销售的收入往往波动极大，上限和下限差异极大，但往往存活下来的销售都有相对稳定的客源，所以收入不低。这会造成幸存者偏差，令普通人产生房产中介是一个暴利行业的错觉。
房产中介，是一个社会名声极差的职业，网上很少看见对中介的赞誉，只有无尽的吐槽与攻击，下面我用问答的方式，总结一些普通人最常见的质疑。
Q.为什么中介费收的这么高？
①中介费没有固定的收费标准，所以如果购房者没有做过相应功课，表现的很小白，又碰到一家小中介公司，往往就会被狠砍一刀；
②中介公司也要吃饭，店面、人员、职能部门等支出，每天都是海量的。房源系统越是庞大，信息就越是完备，方便经纪人更迅速的匹配到更适合客户的房源，但对应中介公司的成本就会变得越来越高昂。服务成本，匹配服务价格。
Q.为什么中介嘴里没有一句实话？
①中介本质是销售，房子只是他们需要推销的商品，推销的过程往往会伴随着欺骗和夸大，开单有奖/不开重罚，门店气氛只为鼓励开单，所以说，这是一个职业的原罪。
②现实会告诉我们一个残酷的事实，叫做劣币驱逐良币，中介与客户、与同行，都会经常互相背叛，这是一个大染缸，能爬出来的翘楚只有人精。而且，这一行对新人越来越不友好，公司上层，都希望培养出专业且终身制的中介，而不是坐几年就跑掉的新人，北京链家的诸多表现都透露出这种倾向。
③中国的房地产市场，变化太快，几个月内，往往就会出现特别大的政策变动。二手房交易涉及诸多环节，切忌拖拉，一旦拖的时间稍长，某个环节的政策就会发生改变。这不是在开玩笑，是确确实实的真话，比如某个环节原来可行的操作，下个月就会被禁、或者某些材料原本并不需要，但到过户时却被告知必须提供等。这部分内容，下篇文章中会详细展开。总之，有时候也不是中介在说谎，而是政策发生了变化。
Q.为什么中介如此“神通广大”？
需求催生灰产，中介能做到许多普通人做不到的事情，完全是因为有太多灰色需求的客户，实操经验多了，路子就走的越广越偏。好消息是，现在正规的中介公司都被监管的很严厉，也许房产中介以后不会再有太多“神通”。
Q.为什么中介极其憎恨跳单的客户？
跳单，意为跟着A公司的经纪人看了一套房子，决心要买，但自觉A公司中介费高昂，转而找B公司的经纪人签了合同。
中国城市住宅本质上是一类大宗商品，成交周期长，成交收入高，花费精力大，再专业的经纪人也不敢保证自己每个月必定开单。和商品房不同，二手房客户需要一个经纪人跟踪维护相当长的一段时间，花费如此多精力，帮客户匹配到合适的房源，却被无情跳单。那种感觉，无异于背叛。
跳单，不违法，但不道德。当然，如果经纪人表现很魂淡，提供服务性价比很低，跳单也无可厚非。
Q.为什么感觉接触到的房产中介并不是很专业？
这种感觉是正确的，绝大部分中介受限于地域，只了解本地域内的小区和房源，出了某条街，其外的小区信息掌握度还不如一个当地小学生。且中介只了解房子，以及地域内的部分相关信息。比如神兴小区周边的中介只会信誓旦旦的给客户保证，孩子上了神兴小学会多么多么好，但神兴小学具体好在哪里、办学特色有哪些，有哪几家分校，却完全不知。
再者，在中国很多城市中，房产中介并不是一个特别光鲜的职业，入行门槛低，导致行业内人员素质良莠不齐，高素质中介数量稀少。
5中介公司组织架构链家集团，是中介行业中最富盛名的中介公司，拿链家举例，其整体架构具体来说很复杂，比如线上的链家贝壳、线下的链家直营与德佑体系。单独拎出链家直营，又下设北京、北部、西部、上海、华东、华南等6个战区，每一个战区内，又下辖众多职能部门。
我知道读者不喜欢看文字，最简约的中介公司组织架构图如下。
需要注意的是：
- 最底层的门店，往往由若干营业部经理主导，每一个经理下辖若干经纪人，经理共同分担一部分店面运营费用，从经纪人的业绩中抽取提成，所以门店氛围如何，往往和经理也就是店长直接相关。
- 最重要的职能部门，是金融过户中心，处理贷款与过户相关事宜。
- 二手房和商品房两大部，主要人员集中在二手房，商品房主要负责接洽楼盘与对接渠道，形成联动。所以现在很多二手房中介，是可以卖商品房的。
- 直销与加盟，是两种不同的门店运营方式，差别很大。加盟的品牌中介，其实只有一个直属职能部门，帮助下属加盟店办理贷款过户事宜，并没有统一的品牌约束力。所以，若有条件，尽量选择做直销的中介品牌公司。
作者本人在房产销售行业折腾了三年左右，服务过数千位购房者，对这一行了解很深。正常人的一生，总会置办若干套房产，接触若干名房产中介，所以很多人都有了解房产中介的需求。中国各城市之间差异极大，同一个小区不同房源间也存在差异，所以文中部分内容肯定不适合所有城市，尤其是中介费相关，但可以帮普通人初步了解房产中介这个职业，面对中介时做到心中有数。
通篇阅读完毕，相信购房者对如何选择房产中介，心里多少也有了一些自己的认识，简单总结如下：
- 购买二手房，首先需要选择对应地域的房产中介
- 中介在介绍房源时，肯定有所隐瞒或夸大，需要购房者有自己的认知
- 有的房源只有某些中介才有，所以购买二手房，还需要货比三家，找到最适合自己需求的房源
- 中介费，也需要货比三家，但比中介费更重要的，始终是最优质的房源以及更安全的服务，所以，尽量选择直营品牌中介公司，切勿因小失大。
最后，详细解析文章开头数据统计图。
从上图中可以看出：
- 国大地产中，商品房成交量与带看量存在一定正相关联系，但二手房几乎毫不相干。这是因为商品房的带看与成交是实时统计的，水分很少，而二手房的带看量与底薪挂钩（一个月必须有25批带看），所以经纪人往往会虚报带看量，尤其是月底。
- 商品房成交量的峰值，几乎都在每周六日，而二手房的峰值是周一周二。这是因为楼市淡季中，商品房成交全靠周六日开发商的促销活动，而二手房的成交数据并不是实时录入的，经纪人往往会在周日夜晚通宵谈单，然后明日上班后再录入系统。
- 商品房成交量最高点出现在17/18日，那是远洋七号推出特价房的时间，再加上国大掌握的全市50多个商品房楼盘的实时带看与成交数据，可以看出，现在的石家庄楼市依然属于刚需房的天下，并且投资需求客观存在。（远洋七号是公寓盘，买公寓的一般都是刚需和中小投资者，全局的数据我也有，但是不能给，得出结论就足够了）
- 普通人就算得到全市的实时成交数据，也于事无补，因为成交数据天然就是滞后的，永远只能在第二天才能得到第一天的完整数据，下月才能得到上月的数据，明年才能看到今年的数据。所以这种数据，其实对判断房价走势，并没有多少帮助，但却能反映出一个城市的最真实的营销节奏与购房需求。
- 与十九交的数据图做对比，可以看出，普通中介，是无法摸清大势，更遑论预判房价走势了。中介只能买到地域内相对廉价的房源，但所谓中介炒房发家，其实并不能证明中介有多厉害，只能证明一点：16年之前，买房早，真的好。
以上，感谢阅读。
PS下文预告：二手房买卖过户全流程图文详解（北京与石家庄）
不恶意看多，更不恶意看空
只发干货，极端务实
自媒体新人
转发朋友圈就是对我最大的帮助
